AI로 입찰 시장 혁신을 이끄는 ‘클라이원트’

뜨거운 열정과 지치지 않는 혁신에 대한 도전으로 가득했던 2024년! 구글 스타트업 캠퍼스가 함께한 다양한 분야의 스타트업들의 눈부신 성장 이야기를 전합니다. AI가 열어갈 새로운 가능성과 도전 속에서 빛나는 성과를 이뤄낸 클라이원트의 생생한 경험담을 지금 바로 확인해보시길 바랍니다!

1. 스타트업 소개와 핵심 서비스 부탁드립니다.

AI 기반 입찰 분석 솔루션을 개발하는 클라이원트(Cliwant)의 대표 조준호입니다. 싱가포르, 홍콩, 한국에서 14년간 입찰 업무를 수행하며, 여전히 수작업으로 제안요청서(RFP)를 분석하는 현실에 답답함을 느꼈습니다. 낙후된 입찰 산업의 혁신이 필요하다고 판단해 2023년 9월 클라이원트를 설립했습니다.

저를 포함한 세 명의 공동 창업자는 당시 급부상하던 LLM 기술을 활용해 AI 기반 입찰 분석 솔루션 개발에 착수했습니다. 해당 솔루션은 복잡하고 방대한 입찰 문서를 빠르고 정확하게 분석해, 기업에 최적의 입찰 기회를 매칭해 주는 기능을 갖췄습니다. 저희는 이 솔루션을 활용해 오랜 입찰 경험을 바탕으로 업계의 핵심 문제를 정확히 파악해, 창업 1년 만에 60여 개의 고객사와 엔터프라이즈 계약을 체결하는 성과를 달성했습니다. 또한, 계속된 노력 끝에 구글 AI 아카데미 등 글로벌 스타트업 프로그램에 선정되는 성과를 이루기도 했습니다.

클라이원트는 창업 초기부터 글로벌 진출을 목표로 했습니다. 입찰은 전 세계적으로 통용되는 비즈니스 시스템이기 때문입니다. 그 일환으로 10월에는 싱가포르 지사를 설립하고 지사장을 영입했으며, 최근에는 첫 미국 고객사를 확보하며 글로벌 확장에 박차를 가하고 있습니다.

전 세계의 모든 입찰 프로젝트를 탐색하고 분석할 수 있는 클라이원트의 글로벌 솔루션에 많은 기대 부탁드립니다.

2. AI로 어떤 과제를 해결하고자 하는지 소개 부탁드립니다.

입찰은 공급자와 수요자를 연결하는 중요한 역할을 수행합니다. 특히 대규모 사업 대부분은 경쟁 입찰을 통해 투명성과 공정성을 확보하고 역량 있는 기업을 선정합니다. 그러나 입찰 과정은 상당히 복잡하고 까다롭습니다. 국내에서만 매일 3천 개 이상, 미국에서는 1만 개 이상의 입찰 공고가 쏟아지고 있으며, 이는 수백 개의 공공기관에 분산 게시됩니다. 따라서 어렵게 원하는 공고를 찾더라도, 방대한 제안요청서(RFP) 분석 및 제안서 작성 등 넘어야 할 산이 많습니다.

제안요청서는 보통 100~200페이지를 넘는 경우가 대부분이며, 수많은 첨부 파일이 포함되기도 합니다. 지금까지는 이러한 복잡한 문서 분석과 제안서 작성을 대부분 수작업으로 진행해 왔습니다. 기관마다 문서 스타일과 포맷이 제각각이라 자동화가 어려웠기 때문입니다. 그러나 최근 발전된 AI 기술 덕분에 입찰 문서를 빠르고 정확하게 분석할 수 있는 인프라가 구축되었고, 클라이언트는 이 분야의 선두 주자로 빠르게 성장하고 있습니다.

제미나이 등을 이용한 프롬프트 엔지니어링으로 단일 문서 분석을 시도해 볼 수도 있지만, 클라이원트는 더욱 차별화된 기술력을 보유하고 있습니다. 연간 50만 개 이상의 입찰 공고와 10년 치에 달하는 방대한 입찰 문서를 통일된 포맷으로 매우 정확하게 분석하는 고도화된 인프라를 갖추고 있습니다.

클라이원트는 AI 기술을 통해 입찰 과정의 비효율성을 제거하고, 더 많은 기업에게 입찰 참여 기회를 제공해 매출 증대를 지원합니다. 궁극적으로는 국민 세금으로 운영되는 사업이 공정한 경쟁을 통해 가장 적합한 기업에 돌아갈 수 있도록 기여하는 것이 목표입니다.

3. 최근 AI 트렌드 중 가장 중요하다고 생각하시는 것은 무엇인가요?

저희는 최근 AI 트렌드를 선도하는 RAG(검색 증강 생성) 기술을 활용해 각 입찰 공급기업의 데이터를 기반으로 맞춤형 참조 데이터베이스를 구축했습니다. 또한, 수요기관의 과거 RFP 데이터를 RAG와 통합해 누구나 쉽게 AI를 활용할 수 있는 기반 데이터베이스를 제공합니다. 이를 통해 고객은 정교하고 개인화된 분석으로 더욱 현명한 의사결정을 내릴 수 있습니다.

4. 향후 5년간 AI 기술이 어떤 변화를 가져올 것이라고 생각하시나요?

입찰 산업은 점점 더 정교하고 개인화된 분석을 요구하고 있으며, 이는 사업 예측 모델의 진화로 이어질 것입니다. 특히 RFP 분석 및 제안서 작성 영역에서 AI는 중요한 역할을 담당할 것으로 예상됩니다. RFP 문서와 기업 데이터가 축적될수록 AI 기반 RFP 분석 및 제안서 자동 생성 기능의 정확도와 효율성이 향상될 것입니다. 클라이원트 서비스를 지속적으로 활용한다면, 고객의 강점에 대한 심층적인 분석을 통해 차별화된 경쟁력을 갖춘 제안서를 작성할 수 있을 것으로 기대됩니다.

5. 급변하는 AI 환경 속에서 경쟁력을 유지하기 위한 전략은 무엇인가요?

사실 AI는 저희의 도구일 뿐, 사업의 궁극적인 목표는 아닙니다. 오히려 글로벌 테크 기업들간 경쟁으로 AI 기술이 고도화되고 가격이 낮아지는 점은 저희에 유리하게 작용합니다. 덕분에 클라이원트는 초기부터 다양한 AI 모델을 테스트하고 상황에 맞춰 최적의 모델을 활용하며 경쟁력을 강화하고 있습니다. 급변하는 AI 환경은 저희에게 더 큰 도전과 기회를 제공합니다.

클라이원트의 단기 목표는 AI를 활용해 입찰 문제에 대한 다각적인 솔루션을 제공하는 한편, 고객 피드백을 기반으로 제품의 품질 향상과 가격 경쟁력을 확보하는 것입니다. 이를 위해 스타트업부터 대기업까지 규모와 업종을 가리지 않고 다양한 고객층에 접근하고 있습니다. 빠른 실행력과 고객 중심의 유연한 대응을 통해 고객 만족을 최우선으로 추구합니다.

장기적으로는 'Global or Nothing'이라는 철학 아래 진정한 글로벌 기업으로 도약하는 것을 목표로 합니다. 다양한 국가의 고객사들이 클라이원트 플랫폼을 통해 시너지를 창출하며, 궁극적으로는 국가 간 파트너십을 구축해 해외 입찰 시장에 함께 진출하도록 지원할 것입니다. 이를 위해 해외 고객 유치와 현지 시장 분석에 집중 투자하고 있습니다.

6. 구글의 AI 도구를 어떻게 활용하고 계신지 궁금합니다.

구글 클라우드 플랫폼(GCP) 버텍스 AI(Vertex AI)의 제미나이 모델, 특히 제미나이 1.5 플래시 모델은 뛰어난 비용 효율성과 속도를 제공해 저희 사업에 최적인 솔루션입니다. PoC(Proof of Concept) 단계에서 이 모델을 활용해 수백 개의 RFP에서 리스크 분석 등 다양한 정보를 성공적으로 추출했습니다. 앞으로는 RFP 생성에도 적용해 업무 효율성을 더욱 높일 계획입니다.

또한, 다큐먼트 AI(Document AI)를 통해 PDF, 스캔 문서 등 비정형 데이터를 정형화해 분석 속도를 향상시켰습니다. 이를 통해 수천 개의 입찰 문서에서 핵심 인사이트를 효율적으로 도출해 분석 시간을 단축하고 정확도를 높였습니다.

빅쿼리(BigQuery)와의 연동으로 대규모 데이터 세트에 대한 실시간 쿼리를 수행하고, 자연어 처리 API(Google Language API)를 활용해 문서 간 유사성 및 감정 분석을 자동화했습니다. 이는 입찰 문서의 비교 및 평가 과정을 효율화해 팀의 전략적 의사결정에 기여하고 있습니다.

7. 구글 스타트업 캠퍼스 프로그램이 스타트업 성장에 어떤 도움을 주었는지 궁금합니다.

구글 스타트업 캠퍼스 세션은 실무에 바로 적용 가능한 인사이트로 가득했습니다. 특히 데이터 수익화(Data Monetization) 세션은 저희에게 큰 영감을 주었는데, 간접 수익화와 직접 수익화라는 두 가지 전략을 소개했습니다. 간접 수익화는 축적된 데이터를 활용해 고객 경험을 개선하고 서비스를 고도화하는 방식입니다. 반면 직접 수익화는 데이터를 API 형태로 판매해 직접적인 매출을 창출하는 방식입니다.

이러한 개념을 바탕으로 저희는 고객의 서비스 이용 패턴과 이탈 시점 분석에 집중하기로 했습니다. 이를 통해 고객의 니즈를 더욱 정확하게 파악하고, 제품 개선에 반영해 PMF(Product-Market Fit) 달성을 가속화할 수 있을 것으로 기대합니다.

8. AI 아카데미 부트캠프에 참여하면서 어떤 성과를 얻으셨는지 궁금합니다.

AI 아카데미 프로그램 싱가포르 부트캠프를 통해 구글 강사진의 전문적인 교육은 물론, 다양한 스타트업 창업자들과 교류하며 스타트업이 겪는 현실적인 문제에 대해 공감하고 인사이트를 공유하는 유익한 시간을 가졌습니다. 특히 "핵심 인재를 채용할 때 타협하지 말라(Don’t Ever Compromise)” 는 조언이 인상 깊었고, 실제 채용 과정에서 적극 실천하고 있습니다.

싱가포르 진출을 위한 발판도 마련했습니다. 현지 정부 담당자와의 네트워킹을 통해 조달 시장 진출 가능성을 타진했으며, 무엇보다도 아시아의 유망한 스타트업 20여 곳과 끈끈한 네트워크를 구축했습니다. 뿐만 아니라 구글 싱가포르를 통해 연결된 글로벌 최상위 투자자와의 미팅은 클라이원트의 시리즈 A 투자 유치 전략을 수립하는 데 큰 도움이 되었습니다.

9. AI 기술을 스타트업에 도입하고자 하는 다른 창업자들에게 어떤 조언을 해주고 싶으신가요?

클라이원트는 단순히 AI 기술을 사용하기 위해 창업한 회사가 아니라, RFP 문제를 해결하기 위해 시작되었습니다. RFP 문서의 비정형화 문제를 풀다 보니 다양한 AI 기술을 자연스럽게 도입하게 되었고, 이를 통해 우리만의 특화된 기술을 개발하며 차별화를 이끌어 냈습니다. 이러한 접근 덕분에 지금은 아시아에서 AI를 가장 효과적으로 활용하며 AI를 통해 실질적인 매출을 창출하는 기업으로 성장하고 있다고 자부합니다. 창업가들은 어떤 기술을 사용하는지보다, 어떤 문제를 해결하고자 하는지에 대한 깊은 고민이 필요하다고 생각합니다.